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Warum positive Emotionen über den Erfolg deiner Website entscheiden

Ein Großteil unseres Entscheidungsprozesses läuft unbewusst und emotional ab. Daher spielen Emotionen eine entscheidende Rolle für den Erfolg.

Warum Emotionen so wichtig sind

Emotionen geben unserer Welt einen Wert

Die Vorstellung ist zwar nett, dass wir unsere Entscheidungen rein rational nach dem Kosten-Nutzen-Prinzip treffen, aber auch falsch. Der Homo Oeconomicus ist schlicht eine Illusion. Die Hirnforschung zeigt: Unser Gehirn arbeitet größtenteils nicht rational sondern unbewusst und emotional. So fallen auch Kaufentscheidungen weitestgehend unbewusst und erst nach einer emotionalen Bewertung. Dabei kannst du dir die Emotionen als Relevanzdetektoren vorstellen, die für uns instinktiv das Relevante vom Irrelevanten trennen.

Der Neuromarketing-Experte Dr. Hans-Georg Häusel sagt, dass unsere Welt erst durch Emotionen Wert und Bedeutung erhält. Weiter sagt er in seinem Fachbuch „Emotional Boosting“ folgendes:

Wenn Wert nur durch Emotionen entsteht und deren Aktivierung weitestgehend unbewusst erfolgt, bedeutet dies zwangsläufig, dass man den Wert eines Produktes, einer Marke oder einer Dienstleistung dadurch erhöht, indem man die damit verbundenen oder von ihm ausgelösten Emotionen verstärkt oder in Englisch: boostet.

Emotionen entscheiden über unseren Erfolg

Der Neuromarketing-Experte Dr. Hans-Georg Häusel hat den Leitspruch „No emotions – no money“ geprägt. Damit beschreibt er sehr knackig den folgenden Zusammenhang:

Was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wert- und bedeutungslos.

Damit ist die emotionale Aktivierung schlicht Voraussetzung dafür, dass wir uns überhaupt mit Informations- oder Werbereizen auseinandersetzen bzw. uns dadurch zum Handeln motivieren lassen. Somit sind es definitiv nicht rein rationale Kriterien (wie beim Homo Oeconomicus angenommen), die unser Kaufverhalten entscheidend beeinflussen, sondern vor allem emotionale Effekte. Daher ist die emotionale Optimierung so grundlegend für den Erfolg einer Website. Dabei gibt es natürlich nicht den einen großen Kaufknopf im Gehirn des Zielkunden. Es sind vielmehr die vielen Details und einzelnen Elemente, die für sich analysiert und optimiert werden müssen, um dann mit dem Gesamteindruck möglichst viele positive Emotionen auszulösen.

Quellen und Tipps zur Vertiefung:
Häusel, H-G. (2012). „Emotional Boosting – Die hohe Kunst der Kaufverführung“ – 2. Auflage. Haufe-Verlag Freiburg
Scheier, C., Held, D. (2012). „Wie Werbung wirkt – Erkenntnisse des Neuromarketing“ – 2. Auflage. Haufe-Verlag Freiburg

Interview mit einem Neuromarketing-Experte

Dr. Georg Häusel hat ein System entwickeln, mit dem man die emotionalen Prozesse im menschlichen Gehirn verstehen kann. Hier könnt ihr euch ein interessantes Interview mit ihm anschauen.

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